Автор: Andrew Pokora

APХорошо помню день, когда впервые в жизни задумался о своей будущей профессии. Я тогда учился в в третьем классе, был охвачен присущей тем годам романтикой космоса и всерьез планировал свою карьеру космонавта. Чуть позже, во пору взросления и созревания, романтизм взял вверх, и я захотел стать писателем - например, известным, успешным автором романов, которые не оставляли бы равнодушной любую девушку в моем классе - да что там, во всей нашей школе. Строго говоря, я до сих пор не отказался от обоих идей, несмотря на то, что в основном занят в продажах.

Наверное, есть какая-то причина тому, что люди мечтают о карьере разведчика, космонавта или писателя, но редко - о карьере продавца. Конечно, этому есть разумные обьяснения - ведь продажи как таковые никогда не воспринимались особо романтичным занятием. С этой точки зрения, если человек мечтал летать к Марсу и обратно, а вместо этого стал продавать некие товары в сегменте B2B с заданными объемами и маржинальной прибылью, это наверное можно считать личностным крахом. Мол, была мечта - а реализация подкачала. Днем работаем и делаем план, вечером мечтаем и сожалеем об упущеном. Но так ли это?

Давайте снова вернемся к нашим мечтам. Многие мечтают о своем успешном бизнесе. Многие читают истории об успешных стартапах, пытаясь найти в них секрет успеха. И часто (не всегда - но часто) у таких амбициозных мечтателей складывается мысль, что для успешного стартапа существует одно главное, ключевое условие.

Идея.

idea1Хорошая, свежая, необычная идея, которая до сих пор никому не приходила в голову. У Цукерберга была идея социальной сети. У Джобса - компьютера, который был бы по-настоящему персональным. У парней из Гугля - поисковика, который будет искать быстро и находить все. 

Человек долго вынашивает свою идею, свою мечту, делает попытки реализовать ее в виде проекта и... терпит  поражение. В лучшем случае - он пытается извлечь уроки из произошедшего, в худшем - сдается.

Те, кто понастойчивее - а может, дальновиднее - не ограничивают себя чтением успешных историй. Они читают учебники, ходят на тренинги (например, мои) и быстро усваивают истину номер два:

Идея - ничего, реализация - все.

Это выражение можно услышать часто, и наверняка читатель его уже где-то его встречал. В самом деле - прообразы социальных сетей были и до Цукерберга. Персоналки с графическим интерфейсом делали до Джобса. Поисковики были и до Гугля. Возможно, что главное - действительно не столько идея, а ее грамотная, блестящая реализация, и это действительно гораздо ближе к истине.Но что значит применительно к любому продукту, услуге и вообще проекту понятие «реализации»? Что такое «грамотная реализация» в каждом случае - социальной сети, техническом устройстве или новом алгоритме поиска? В чем она конкретно выражается?

Правильный ответ можно свести к одному слову, и это слово:

Монетизация

Если считать залогом успеха реализацию, то основным и часто единственным условием будет правильная монетизация проекта. Проект без монетизации не заинтересует инвесторов - он будет всего навсего хобби его создателя. Проект, который в перспективе не имеет возможность выйти на самоокупаемость и приносить прибыль - изначально обречен жить только о тех пор, пока у его создателей есть интерес к своей игрушке.

Итак, с монетизацией все понятно, но в таком случае - что нужно для того, что бы добиться вожделенной монетизации?

Продажа продукта. Продажа проекта. Продажа идеи.

prodajiСперва мы продаем идею инвесторам. Затем - готовый продукт рынку. Нет продажи - нет монетизации, нет реализации проекта, и замечательная идея заканчивается ничем.

Таким образом - вопрос: «как и кому мы это продадим» должен возникать одновременно с тем, как у нас возникает идея. А еще лучше - когда идея продукта возникает как ответ на вопрос: «что мы можем продать лучше всего?»

Итак: продажа - необходимое условие успешного проекта. Но очевидно, что любую идею, любой продукт лучше всего продаст человек, обладающий соответствующими навыками и свойствами характера - то есть, продавец. И совершенно необязательно, что бы он был по профессии формально специалистом по продажам.

Давайте представим себе радужную картину.У нас родилась прекрасная идея; мы нашли инвесторов, реализовали ее в замечательный продукт, и грамотно реализовали этот продукт на рынке, заработав кучу денег. И вот мы сидим в одном зале - победители, авторы успешных стартапов - и готовы уже сами делиться с другими мечтателями секретами своего успеха. Какие качества - человеческие, психологические - нам для этого были нужны?

Смелость.

Настойчивость. Упорство. Способность не сдаваться.

Трудолюбие.

Точный расчет. Уверенность. Способность быстро принять безошибочное решение.

Квалификация. Безупречное знание своего продукта и его преимуществ.

uspehА теперь представим себе другую картину. Романтическая сторона нашей натуры взяла верх, мы игнорируем стартапы и стали писателем - поэтом, как я мечтал в старших классах школы. Написали сборник стихов, и все девушки, которые их прочли, томно вздыхают и закатывают глаза под впечатлением от этих строк.Среди их есть одна, особая. Только ей одной мы готовы сделать предложение. Но нужно конечно приложить для этого массу усилий - во-первых, романтика романтикой, но она сомневается в наших чувствах - мало ли кому еще мы собирались задурить голову своими стихами, поэты такие ненадежные люди. Успешный поэт, опять же, не совсем обязательно надежный спутник жизни. Поэт подозрительно похожи на ботанов. Да и мама ее однозначно против. В общем, ситуация сложная, похоже что шанс будет только один.

Итак, какие качества - человеческие, психологические - нам нужны, что бы добиться заветного ДА от своей дивы?

Смелость.

Настойчивость. Упорство. Способность не сдаваться.

Трудолюбие. Точный расчет. Уверенность. Способность принять быстро безошибочное решение.

Те же самые качества, что и для успешного предпринимателя, для успешного продавца. Успешный продавец - даже если он формально занят другими вещами - будет успешным везде, в любой сфере. Если у человека нет, или недостаточно развиты эти качества - у него могут быть проблемы вне зависимости от того, чем он будет занят в жизни.

pr33Это значит, что нужно развивать в себе те качества, которые позволят Вам стать успешным продавцом - для того, что бы добиться успеха во всех областях жизни. Мы продаем каждый день, сами того не замечая. Студенты продают свой образ примерного учащегося своим преподавателям во время экзаменов. Преподаватели продают свой авторитет своему руководству за зарплату и студентам за уважение. Кто-то продает себя как романтичного, но надежного парня своей девушке в обмен на расположение ее и ее родителей. Девушка продает свои качества верной, заботливой жены своему будущему жениху в обмен на его преданность. Я продаю не только книги в издательстве, но и себя как тренера тренерским компаниям и своим слушателям. Мы должны убеждать окружающих в том, что мы - и наши идеи, и наш продукты - это именно то, что им нужно, это то, за что они готовы рассчитаться с нами - и конечно же, далеко не всегда деньгами. Это может быть - расположение, влияние, нужные нам решения и т.д. И это значит, что нам каждый день нужно быть  смелыми, настойчивыми, упорными. Каждый день не сдаваться. Быть уверенными. Каждый день принимать сложные решения.

И тогда мы начинаем добиваться успеха во всем, и тогда мы перестаем относиться к продажам как тяжелой, но необходимой исключительно для зарабатывания денег профессии. Продажи - это не цель. Это средство достижения целей, какими бы они ни были.

Но только ли эти качества нужны?

Для хорошего продавца - вернее, для успешного человека, как мы уже выяснили - необходимы так же и другие качества. Сочувствие. Сопереживание. И главное - искренность. Искренняя вера в то, что тот товар, который он продает - неважно, книга, продукт, программа, проект - в самом деле лучший, в самом деле нужен клиенту. И способность управлять своим настроением - самоконтроль. Хорошее настроение - всегда и в любых условиях.

И способность мечтать. Я мечтал стать космонавтом и писателем, а сейчас продаю книги и тренинги. У меня это отлично получается - и кроме того, я планирую написать книгу о продажах. И когда я заработаю достаточно, полечу в космос - например, туристом. Для меня это будет осуществлением моих целей - потому что у меня есть средство для их достижения, и для достижения любых других целей, которые я поставлю.

Это средство - умение продавать.

Похожие статьи

Мой профиль

ОШИБКА: mod_kunenalogin: Kunena 1.6.3 (или более поздняя версия) не установлен в вашей системе!

Новое на форуме

ОШИБКА: mod_kunenalatest: Kunena 1.6.3 (или более поздней версии) не установлен в вашей системе

Важные Новости

Занятия Тренинга по созданию онлайн-бизнеса теперь будут проходить каждую субботу, начиная с 28.01.2012, во втором корпусе КНЭУ в 12 ауд. на 11.45. 

В ближайшую субботу будет два блока. 1-й - интернет-магазин. 2-й - SEO

Если будут какие-либо изменения в расписании тренинга, мы сообщим об этом на сайте. 

Контакты

По вопросам касающихся Студенческого Бизнес Клуба звоните по телефону (063) 167-38-30, Диана - организатор СБК.

Наши собрания проходят по новому адресу: г.Киев ул. Дегтяревская 49Г. 3-й корпус КНЕУ. ауд. 023а.